●はじめに
プロジェクトのステークホルダー（例えば、お客様や社内の上司）は、考え方や価値観または利害関係が異なるため、プロジェクト遂行時にコンフリクトが発生します。コンフリクトを解消するためには交渉が必要になります。例えば、お客様の理由でスケジュールが遅延した場合は、お客様に追加の費用を要求する交渉が必要になります。また、プロジェクト成功のために必要なスキルを持ったメンバーがいない場合は、社内の上位マネジメントに対して、必要なリソースを要求する交渉が必要になります。プロマネはステークホルダーと我慢強くコミュニケーションして、お互いがWIN-WINとなるように交渉する責任があります。そういう意味で、プロマネは、効果的な「Negotiation（交渉）」スキルを習得することが必要です。今回は、プロジェクトの実行段階で発生する様々なステークホルダーとの対立を、WIN-WINで解決する交渉術である「原則立脚型交渉術」についてお話ししたいと思います。
●「原則立脚型交渉術」とは？
ビジネスの世界では、所謂「勝ち負け型交渉」では問題解決することはできません。なぜなら、WIN-LOSEの関係になり、一方が得をして他方が損をするからです。それに対して、原則立脚型交渉術は、双方のゴールとしてWIN-WINの関係を目指しているために、双方が納得できる解決策になります。この原則立脚型交渉術は、ハーバード大学で開発された交渉術で「ハーバード流交渉術」と呼ばれています。
●交渉成功の４原則（４つの交渉戦略）
原則立脚型交渉術は４つの基本原則に集約されます。
・人
人と問題を切り離す。人を責めるのではなく、問題を攻める。人を責めると感情的な対立が発生して、纏まるものも纏まらなくなる
・利害
立場ではなく、利害にフォーカスする。立場でものを言っている場合は、真の解決策を見つけることは困難。相手の利害や本音を聞き出すことが重要
・選択肢
相手がＹＥＳと言えるような選択肢を用意する
・基準
例えば「わが社の規則ではこのようになっています」といっても、それはお客様にとって客観的な基準にはならない。相互に納得できる客観的な基準（モノサシ）を見つけて問題解決を図る
このように、原則立脚型交渉術は、当事者の基本的な利害、お互いが満足できる選択肢、公平で客観的な基準に基づいているため、勝ち負け型交渉とは対照的に、意見の一致を効果的・効率的に達成できる交渉手段となります。また、人と問題を分けることで、交渉を友好的な雰囲気のなかで進めることも可能になります。みなさんがステークホルダーとの交渉でうまくいかないときには、この４原則が交渉を前に進めるためのヒントになればと思います。
★Tip of the day
・交渉とは忍耐である
・交渉はWIN-WINでなければ妥結しない
・プロマネは「Tough Negotiator」になろう
